La première chose à faire : définir votre client idéal
Dans le jargon du marketing vous entendrez parler de Persona.
Pas de panique, ça n’est pas compliqué c’est juste que définir son client idéal (ou ses clients idéaux) est primordial.
Il s’agit de dresser un « portrait », un « profil » qui représente une personne réelle susceptible d’acheter votre produit, votre service.
Et pour que ce prospect passe à l’acte d’achat, il faut bien entendu que votre solution résolve sa problématique.
Il faut donc que vous le connaissiez bien, même très bien !
Matérialisez le profil sur une fiche où vous noterez ses besoins, attentes, problématiques, ses caractéristiques socio-démographiques, ses peurs, ses frustrations, ses croyances….
L’analyse de toutes ces données doit permettre de comprendre là où ils ont mal, leurs attentes, leurs peurs, leurs problématiques, leurs envies pour mettre en face le produit ou le service qui apportera la solution à leur problème. Il vous appartiendra de trouver ce qui va pousser cette personne à passer à l’acte d’achat.
Votre proposition de valeur fera référence aux bénéfices attendus par votre client idéal.
Sachez que le profil de votre client idéal évoluera et s’enrichira dans le temps.
Quels sont les outils pour établir un client idéal ?
Il existe des templates gratuits sur le web, vous pouvez imaginer le vôtre si vous ne vous sentez pas à l’aise avec leur configuration.
Ensuite, pour récolter des informations, il vous faudra mener des entretiens, des interviews avec vos cibles ou d’envoyer des questionnaires à grande ou moyenne échelle à votre cible (il peut s’agir d’un Google Forms par exemple) .
Le traitement des informations récoltées doit vous permettre de rédiger une cartographie précise du profil de votre client idéal.
Positionnez votre offre
Au-delà de bien connaitre votre cible et comme vous avez en main les éléments pour la convaincre d’acheter votre produit ou votre service grâce aux bienfaits de ce dernier, votre proposition de valeur va vous aider aussi à vous différencier de vos concurrents.
Comment ? En valorisant les avantages de votre produit, de votre service, en les rendant uniques et incontournables, ce qui vous apportera un avantage concurrentiel non négligeable.
Posez-vous donc la question : qu’est-ce qui différencie mon produit, mon service par rapport au produit, au service de mes concurrents ?
Cette fois-ci il vous faudra étudier votre produit ou votre service dans les moindres détails : qualité, design, qualité, prix, garanties, service après-vente, canaux de distribution, communication…
Choisissez un positionnement
En vous positionnant sur les critères de choix de votre persona comme le prix, la qualité du design et l’importance du service après-vente…
Pour déterminer les avantages de votre offre versus celle de vos concurrents, je ne peux que vous conseiller de cartographier votre positionnement pour y voir plus clair et trouver une opportunité de marché.
Comment rédiger une proposition de valeur unique, précise et compréhensible à la première lecture ?
On y est, vous pouvez maintenant passer à la rédaction de votre proposition de valeur. Elle peut s’écrire en quelques lignes.
Gardez en tête :
- Identifiez le besoin, le problème que doit résoudre votre cible,
- Identifiez l’avantage principal de votre produit ou service et le bénéfice apporté à votre cible,
- Soulignez cet avantage pour vous différencier de vos concurrents, rendez le unique et incontournable. Pour ce faire répondez aux questions : en quoi mon service ou produit est -il meilleur ? De meilleur rapport qualité/prix ? Plus efficace et en quoi ? mettez l’accent sur le bénéfice,
- N’employez pas de mots techniques que votre cible ne comprendrait pas ou interprèterait mal, vulgarisez pour être mieux compris,
- Mettez une touche d’émotion pour capter l’attention sans être trop commercial,
- Votre proposition de valeur doit inspirer confiance,
- Enfin et c’est très important, prenez le temps d’étudier vos concurrents et de comparer vos offres, vos produits ou services aux niveaux prix, qualité, délai de livraison, conditions de paiement, service après-vente…
Vos concurrents font-ils des promotions ?
Quels sont ses circuits de distribution ?
Ont-ils un site web ?
Sont-ils sur les réseaux sociaux, si oui, lesquels ?
Comment communiquent ils ?
Validez la proposition de valeur et mesurer son impact
Comme toute bonne pratique marketing, il est important de valider votre proposition de valeur en la testant auprès d’une partie de votre cible.
Pour ce faire, vous pouvez en écrire deux ou plus et les tester sur votre cible pour identifier celle qui a le plus d’impact.
Vous pouvez également organiser un sondage pour connaitre le ressenti des participants ou faire une campagne payante puis analyser les retombées.
Vous l’avez compris, le retour de vos clients, prospects est crucial et apprenant et vous permettra d’ajuster ou de valider la bonne proposition de valeur.
Dans tous les cas, il est crucial de prendre en compte l’avis des utilisateurs pour adapter ou valider votre proposition de valeur.
Exprimez votre proposition de valeur
Ici on s’attache clairement à l’écrire : quelle est votre offre, à qui elle s’adresse, mettez en avant ce qu’elle apporte de plus que vos concurrents à votre cible, il vous faudra :
- Lui donner un titre en une phrase, un titre percutant qui capte l’attention
- Même les sous titres sont possibles : décrivez les problèmes résolus grâce à votre solution
- Mettez en avant votre avantage clé, ce que vous apportez
- Listez concrètement les bénéfices de votre service ou produit
- Vous pouvez y associer un design graphique, un style de communication…
Où diffuser votre proposition de valeur ?
Au plus elle sera visible au plus elle se diffusera dans la mémoire de votre cible.
Profitez de vos supports tels que votre site internet, vos réseaux sociaux, votre encarts publicitaires, votre packaging, vos magasins, vos catalogues ou plaquettes.
Pour conclure
Travailler votre proposition de valeur vous permettra de bien comprendre le processus d’achat, de décision de votre client cible.
Votre proposition de valeur doit être unique, elle doit être claire, elle délivre le bon message en quelques secondes, et permet de faire comprendre du premier coup tous les bénéfices auxquels votre cible peut prétendre en achetant votre produit ou votre service..
N’oubliez pas, le marketing c’est de parler du bon produit, à la bonne personne, au bon moment et au bon endroit !
Pour toutes questions n’hésitez pas à nous contacter
A bientôt !
